Контактная информация

Как повысить конверсию в Битрикс24

Увеличить прибыль - цель каждой компании. Чем больше клиентов, тем сложнее контролировать весь процесс. Впоследствии это приводит к неверным решениям со стороны маркетинга и коммерческого отдела. Все делается “наугад”. Поэтому очень важно осуществлять полный контроль: от попадания лида в компанию до закрытия сделки.

Конверсия показывает процентное соотношение лидов, совершивших действие к общему количеству лидов. Действие - это покупка товара, заказ услуги, данные в обратной форме связи. Значение конверсии зависит от сферы деятельности и трафика. Важно уметь повысить конверсию продаж в рамках собственных целей.

Не каждый лид является конверсионным - он может не дойти до конечной цели. Менеджер записал на бумажку номер и случайно выбросил. Не отработал возражения, и клиент сделал выбор в пользу другой компании. Именно для решения этих проблем нужна СРМ система. Она обладает большим количеством инструментов для контроля и аналитики.

Способы повышения конверсии

СРМ система оснащена механизмами контроля, которые позволят увеличить конверсию. Разберем их на простых примерах из жизнедеятельности организации.

Вся информация в одном месте. Карточка товара содержит всю информацию о звонках (включая сами разговоры), отправленные сообщения и комментарии менеджера. В случае замены менеджера, не потребуется заново мучать клиентов расспросами о его предпочтениях. Это может отпугнуть клиента, а осведомленность нового менеджера наоборот - показать высокий уровень сервиса.

Качество работы менеджеров. Обнаружив неправильную постановку диалога с клиентом или отсутствие работы с возражениями, можно предоставить обучение, прикрепить наставника. Увеличится конверсия одного сотрудника=увеличится конверсия всей компании.

Уведомления. Настроить напоминания следует, чтобы не потерять клиента. Например:

если поступил запрос от клиента, а менеджер не успел среагировать (отходил, был занят разговором с другим клиентом)

если менеджер обещал перезвонить (через 5 минут или через 2 дня - не имеет значение)

если клиент не ответил на звонок.

Анализ воронки в СРМ

Для компании и ее развития необходимо отслеживать изменения в воронке продаж, в работе менеджеров, оценивать свои финансовые возможности, потенциальный доход и ошибочные действия в работе.

Аналитика (анализ) продаж в срм системе позволит сделать это качественно и быстро. Приведем примеры отчетов сквозной аналитики.

На сколько эффективна ваша реклама

Определить какой источник является продающим или нерентабельным, можно в отчете Окупаемость рекламы.

На фото представлена воронка продаж в графическом стиле. Здесь мы видим цветовое разделение каналов рекламы. Общее значение конверсии указано над графиком справа.

Под графиком приведена таблица с теми же данными. В таблице указаны все сделки, их суммы и процент конверсии.

К примеру опираясь на эту таблицу, мы видим, что канал “Вконтакте” привел 5 человек. Но только с 1 была удачно завершена сделка. 1 из 5 - это 20% конверсии.

Трафик и продажи

Благодаря этому отчету руководитель может определить насколько эффективно менеджеры общаются с клиентами в зависимости от источника.

В верхней части формируется сквозная воронка в графическом виде. Указывается общая конверсия над графиком.

В нижней части, как и в первом примере отчета, создается таблица. Здесь мы видим информацию по конкретным менеджерам: сколько сделок было совершено, выиграно, сумма и конверсия. Явным лидером в данном случае является Екатерина.

Как работает сквозная аналитика, как ее настроить и другие тонкости вы можете узнать посмотрев вебинар:

Типичные ошибки при построении воронки продаж

При построении воронки продаж стоит обратить внимание на моменты, которые лучше избегать.

Максимально исключить стадии, которые могут стать местом для слива клиентов. Это долгоиграющие стадии, например, “в работе”, “решил подумать”, “временно не актуально” и тп. Там лиды будут задерживаться надолго и обрабатываться в последнюю очередь, что может повлечь собой потерю клиента. Формулировки должны быть четкими и отражающими реальное действие: “оформление договора”, “ожидание согласования контракта” и тд.

Название стадии не должно содержать действие клиента. Например, “клиент подумает”. В названии должны быть указаны действия со стороны менеджера “отправка коммерческого предложения”.

Не засорять этапы подробной распиской каждого шага. “Подготовка договора”, “отправка договора”, “корректировка договора”... Все, что касается договора, опишите как “согласование договора”. А уже подробнее отметьте в задачах.

Эффективная воронка продаж не должна содержать более 8 пунктов. Определите основные стадии таким образом, чтобы и менеджеру, и руководителю было понятно какие задачи выполняются на данном этапе.

Бизнес-советы по увеличению конверсии

Распределение обязанностей	Четкие задачи перед сотрудниками и конкретные сроки исполнения
Качественное общение с клиентом	Правильное общение - залог успешного бизнеса
Акции и распродажи	Акцентирование внимания посетителей (особенно работают четкие сроки акции «только 3 дня скидка 30%»)
Персональный подход	Выявление потребностей клиента, формирование уникального торгового предложения
Визуальное оформление коммерческого предложения	Улучшение контента
Повышаем уровень доверия клиента	Сертификаты и отзывы
Технические улучшения на сайте	Качество сайта, улучшение юзабилити сайта

Вывод

Уровень конверсии зависит от многих факторов: реклама в социальных сетях, сайт компании, онлайн-чат, личное общение, разговор по телефону и тд. Необходимо организовать систему контроля и аналитики для эффективной работы компании. В этом вам поможет СРМ-система.

А если у вас остались вопросы, мы готовы подробно ответить на каждый!