Как настроить воронку продаж в Битрикс24
В первую очередь необходимо понимать, что CRM-платформа Битрикс24 разработана для бизнеса. В CRM Битрикс24 можно автоматизировать ваши продажи, следить за ходом сделок и организовывать совместную работу ваших сотрудников.
Зачем нужна воронка продаж?
Воронка продаж — маркетинговый инструмент, наглядно показывающий конверсию на разных стадиях: от первого контакта до заключения сделки.
Весь смысл данной воронки в том, чтобы установить этапы принятия решений для покупки, а затем выстроить взаимодействие с клиентами с учетом этих этапов.
Внутри Воронки продаж в CRM Битрикс24 существует 4 основные сущности:
- Лиды — это ваши потенциальные клиенты, у которых еще не до конца сформировалась потребность для покупок.
- Сделки — основной элемент CRM, продажа ваших товаров или услуг, существует как отдельные карточки внутри списков CRM.
- Контакты — весь список ваших контактов из всех Сделок, Компаний и Лидов
- Компании — список компаний с которыми вы работаете: клиенты, партнеры, поставщики. Все контрагенты в одном месте.
Этапы воронки продаж
Что же влияет на этапы воронки? Потребности вашего бизнеса, в зависимости от специфики продукта или услуги — воронка может изменяться, а очередность этапов корректироваться. Но за стандартный шаблон можно взять следующие этапы:
- Лидогенерация — возможный клиент устанавливает с вашим бизнесом контакт наиболее удобным для него способом. Оставляет свои контактные данные, которые в дальнейшем заносятся в CRM-системе.
- Выявляем потребность — менеджер отдела продаж устанавливает вторичный контакт для выявления или создания потребности у клиента.
- Отправка предложения — исходя из потребности клиента создается коммерческое предложение, которое закрывает боли клиента.
- Заключение договора — после согласования продукта или услуги, переходим к подписанию договора. Естественно, этого этапа может вообще не быть, например если вы работаете с помощью счета и акта выполненных работ.
- Поступление денежных средств — фиксируете поступление денежных средств перед тем, как отправить товар или выполнить услугу.
Дополнительно к основной воронке может добавиться еще несколько, например для повторных или кросс продаж.
Внутри Битрикс24 представление воронки выглядит следующим образом:
Воронка наглядно показывает вам количество сделок на разных этапах, а также отражает наиболее слабые участки воронки, которые требуют дополнительной проработки.
Для более подробного представления используйте фильтры, которые выведут необходимую для вас информацию.
Для того чтобы перейти к списку сделок на конкретном этапе просто нажмите на него.
Настройка воронки продаж в CRM Битрикс24
Вы можете оставить конверсионный тип или самостоятельно установить классический вариант, который учитывает только текущий этап сделки.
Перед тем, как мы приступим к настройке, стоит уточнить, что по умолчанию платформа использует воронку продаж типа Конверсия. Конверсия — учитывает все этапы сделок, по которым двигалась конкретная карточка.
После того как вы спроектировали свои этапы воронки, приступим к ее реализации.
- Перейдите в раздел CRM и нажмите на кнопку “Воронка продаж”
- Выберите пункт “Воронки и туннели продаж”
- Перед вами будет представлены все ваши текущие воронки продаж
- Нажмите на кнопку “добавить воронку продаж” и введите необходимые этапы, по которым будут двигаться ваши сделки.
- Готово, ваша первая воронка продаж создана. Дальше вы можете уже самостоятельно создать дополнительную воронку исходя из ваших потребностей.
Пример использования воронок продаж
При работе с CRM-системой, Битрикс24 спросит вас о том, какое представление больше подходит вам для работы:
- Простое — отсутствует понятие лидов, все входящие обращения сразу фиксируются в сделки
- Лиды + Сделки — для лидов отдельная воронка, для сделок отдельная.
Мы рекомендуем использовать второй вариант, поэтому пример будем разбирать на нем:
Воронка лидов
Воронка лидов может выглядеть следующим образом:
Воронка лидов нужна для того, чтобы лиды прошли первичную классификацию. При лидогенерации из разных каналов важно понимать, какой процент качественных лидов идет от общего количества.
- Первый этап — Заявка на обработку, тот этап на который попадают все обращения в начале. Сюда могут добавляться, как входящие заявки с сайта или социальных сетей, также и холодные звонки (исходящая лидогенерация)
- Второй этап — Квалификация, этап первичного контакта для установления потребности клиента. Если клиент соответствует требованиям переходим на следующий этап.
- Третий этап — конвертация в сделку, этап для перевода лида в полноценную сделку.
- Четвертый этап — Забракованные лиды, если лид не прошел квалификацию, то он переносится на данный этап для дальнейшей аналитики и удаления из базы.
Воронка продаж
А вот такой вариант можно рассмотреть для воронки Сделок.
- Формирование новой сделки — формируем новую сделку из лида.
- Выявление потребностей\болей — менеджер выявляет потребность клиента или искусственно ее формирует.
- Выставление коммерческого предложения — исходя из болей клиента, составляем коммерческое предложение, которое будет ему интересно.
- Подписание договора и формирование счета — подписываем договор для запуска проекта, а также направляем документы на оплату.
- Ожидание оплаты — ждем факт оплаты для запуска проекта, данный этап может быть вставлен в другой очередности исходя из специфики вашего бизнеса, возможно вы работаете по пост-оплате.
- Запуск проекта в работу — деньги на счету, запускаем проект в работу.
- Сдача проекта — сдаем проект заказчику, вносим правки, если для этого есть основания.
- Закрывающие документы — отправляем закрывающие документы, которые фиксируют факт выполненных работ.
- Сделка закрыта — закрываем сделку по CRM, на этом этапе считаем ее успешно закрытой.
В настройках компонента не выбран ни один тип комментариев
